AIDA im Online Marketing

Immer das gleiche Schema

Genauso wie Offline Marketing funktionieren auch übers Internet Online Marketing und Verkauf nach einem altbewährten Schema.

A. I. D. A.

Diese Formel wurde aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses definiert: Nämlich

aus dem englischen oder zu deutsch
A wie Attention A ufmerksamkeit erzeugen
I wie Interest I nteresse wecken
D wie Desire D rang erzeugen bzw. Bedürfnis wecken
A wie Action A ufforderung zu handeln

In der ersten Stufe von A.I.D.A. wird also Aufmerksamkeit erzeugt

Dazu haben wir grundsätzlich zwei Optionen:

  1. Wir platzieren uns mit unserem Angebot möglichst genau dort, wo Menschen nach dem suchen, was wir anbieten.
    In der Offline Welt wäre das zum Beispiel ein Ladengeschäft in einem Einkaufszentrum. Im Online Marketing wäre das eine nach Suchbegriffen optimierte Anzeige in einer Suchmaschine. Doch genauso wie die Ladenmieten in Einkaufszentren horrende Summen verschlingen, so sind auch begehrte Anzeigenplätze in Suchmaschinen nicht billig zu haben.
  2. Wir stellen uns dort hin, wo Menschen ihrem Alltag nachgehen und reißen sie wie Marktschreier aus ihren Gedanken.
    Hier setzen wir darauf, dass wir Menschen aus Ihren gewöhnlichen Gedankenabläufen ablenken und ihre Aufmerksamkeit auf uns ziehen können. Unser Angebot bleibt dabei zunächst völlig im Hintergrund. Aus alltäglichen Gedankenabläufen können wir Menschen nur entreißen, indem wir ihnen unterhaltsame Abwechslung bieten oder zielgenau ein Problem an-triggern, das ihnen aktuell die Ruhe raubt.

Im ersten Beispiel warten wir eher darauf, dass potentielle Kunden auf uns zukommen, damit wir reagieren können. Hier bleiben wir zunächst passiv. Diese Variante eignet sich also vornehmlich für Produkte und Dienstleistungen, nach denen die Menschen ohnehin suchen. Hier müssen wir allerdings mit deutlich geringeren Handelsspannen auskommen.

Im zweiten Beispiel agieren wir dagegen aktiv und versuchen die Reaktion potentieller Kunden gezielt zu lenken. Das erfordert zwar wesentlich höhere Kreativität, beschert andererseits aber fulminantere Spielräume in den Handelsspannen.

Marketing ist einfach nur Kommunikation. Ich kann darauf warten, bis jemand mit mir sprechen will oder ich gehe aktiv auf Menschen zu, um ins Gespräch zu kommen. Die zweite Variante eröffnet mir deutlich mehr Selbstbestimmung.

Was ist denn nun richtig?

Das wäre die falsche Fragestellung. Richtig gefragt wäre zum Beispiel: Was genau, ist für Dich in deiner Ausgangssituation und für Dein Vorhaben richtig? 

Hast Du großzügig bemessenes Startkapital zur Verfügung und bist Du über einen längeren Zeitraum nicht auf Einnahmen angewiesen? Dann kannst Du Dich mit hohen Ladenmieten oder kostspieligen Werbeplätzen sicher ganz bequem in den Markt einkaufen.

Startest Du dagegen mit knapp bemessenem Budget, dann kommst Du mit einer aktiven Vorgehensweise sicher schneller ans Ziel. Doch nun zurück zu unserem Thema. Wo waren wir stehengeblieben?       Meines Erachtens sind wir immer noch bei A.I.D.A.

Da die meisten von uns nur begrenztes Werbebudget zur Verfügung haben, gehe ich im Folgenden mehr auf die zweite Variante, also auf eine aktive Vorgehensweise ein.

In der zweiten Stufe von A.I.D.A. wird Interesse geweckt

Im ersten Schritt haben wir Menschen mit einer gedankenunterbrechenden Aktion auf uns aufmerksam gemacht. Nun müssen wir Ihr Interesse wecken.

Der leichteste Weg das Interesse von Menschen zu wecken, ist Geben.

 

 

Apropos Ziel: Wir alle müssen von Einnahmen leben. Wieviel brauchst Du denn monatlich an Einnahmen? Verfügst Du über eine Einkommensbasis von der Du einigermaßen leben kannst?

Hast Du darüber hinaus noch einen Spielraum für unvermeidbare Ausgaben, die mit einem Online Business verbunden sind.

  1. Entscheidung für ein Geschäftsmodell
  2. Zielgruppe definieren
  3. Werbebudget ermitteln und festlegen
  4. Kommunikationsplattform und Kommunikationskanal wählen

1. Das Geschäftsmodell

Online Marketing ist an sich ein komplexes Thema. Du musst Dich immer für eine Strategie entscheiden, die zu Deinem Geschäftsmodell passt. Dafür musst Du erst einmal ein Gefühl entwickeln. So müssen z.B. Elektronikprodukte und Möbel ganz anders vermarktet werden als Dienstleistungen.

Egal ob Du bereits selbständig bist und ein Geschäftsmodell betreibst. Zum Einstieg ins Online Marketing kommst Du wesentlich leichter voran, wenn Du Dich am Anfang nur auf Online Marketing alleine konzentrieren kannst. Also wenn Du Dich weder um die onlinegerechte Aufbereitung eines Produkts bzw. einer Dienstleistung noch um Support kümmern brauchst.

Wie funktioniert das?

Im klassischen Offline Handel gibt es nicht nur Hersteller und Händler, sondern auch Handelsvertreter und Vermittler, die Produkte und Dienstleistungen Anderer gegen Provision verkaufen. Im Online Marketing sind das die Affiliates. Affiliate Marketing ist also der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen anderer (Vendoren) gegen Provision.

Hier kannst Du Dich voll und ganz auf Marketing und Vertrieb konzentrieren, bis Du ein gewisses Maß an Sicherheit erworben hast. Um Aufbereitung und Support kümmern sich die Vendoren selbst. Wenn Du Affiliate Marketing konsequent und richtig betreibst, kannst Du damit schon in drei bis vier Monaten ein regelmäßiges Einkommen von 3.000 bis 4.000 Euro erwirtschaften. Davon kannst Du schon mal hauptberuflich leben. In jedem Fall aber kannst Du damit Deine ganze Lehrzeit sehr gut finanzieren.

2. Zielgruppe herausfinden

Der wohl schwierigste Part im Marketing überhaupt und im Besonderen beim Online Marketing ist die genaue Definition einer Zielgruppe.  Hier haben 98 % aller Selbständigen und Unternehmen da draußen die größten Probleme.

Wenn man nach der genauen Zielgruppe fragt, bekommt man fast eintönig zur Antwort: Jeder, der mein Produkt oder meine Dienstleistung brauchen kann.

Wie kann ich jetzt eine Zielgruppe bewerben, die ich nicht mal genau kenne? 

Nach einem Gleichnis aus dem Angelsport, lautet die richtige Antwort: 

Ich muss Köder auslegen und abwarten. Jeder, der dann so entschlossen anbeißt, dass er definitiv am Haken hängen bleibt, der gehört zu meiner Zielgruppe. Eine Zielgruppe kann man auch erarbeiten, statt sie zu definieren. Die exakte Definition erhält man im Nachhinein auch durch Kundenbefragungen.Angler

3. Werbebudget festlegen

Egal, ob mir viel oder wenig finanzielle Mittel zur Verfügung stehen. Das zur Verfügung stehende Werbebudget ist immer und in jedem Fall begrenzt und ich muss es genau kennen. Mein Werbebudget besteht immer aus zwei Faktoren. Nämlich aus Arbeitszeit und aus finanziellen Mitteln.

Je mehr Geld ich zur Verfügung habe, um so geringer kann mein Arbeitsaufwand bemessen werden. Andersherum, je weniger Geld ich berappen kann, um so mehr Arbeitsaufwand muss ich bereit sein, zu erbringen.

Es gibt Plattformen und Vertriebskanäle, wo ich mit weniger finanziellen Mitteln auskomme und auch solche, wo ich größeres finanzielles Budget brauche. Anhand dieser Kriterien reduzieren sich Vertriebskanäle und Plattformen zur Auslegung meiner Köder schon mal von selbst auf ein sehr gut überschaubares Maß.

4. Kommunikationsplattform wählen

Das wiederum hat zur Folge, dass ich mir genau überlegen muss, wo und wie ich meine Köder am effizientesten auslege und mit geringstmöglichem Aufwand am meisten erreiche. Damit lässt sich die Frage nach der richtigen Kommunikationsplattform schon mal deutlich leichter klären.

Aber jetzt erst mal der Reihe nach

Du siehst, dass Online Marketing ein komplexes Thema ist. Suchen wir uns doch erst mal einen Ansatzpunkt.

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